有多少压缩机企业还在追求薄利多销？

在即将过去的2017年，国内压缩机企业都普遍取得了不错的成绩。

然而要是回过头来细细查看，就会发现：有不少国内的压缩机企业还在采用薄利多销的方式盈利。

但是我们都知道的，市面上卖得好的产品是什么类型？是利润较薄的产品吗？

拿我们压缩机行业来说，国内压缩机企业的常规双螺杆论斤以白菜价卖，对于所需的生产技术，大多数企业表示无压力，所产压缩机确实可以运行起来。

但要说型线改进、能效领先，这在国产品牌身上比较少见。真正领先的技术大多出自为数不多的几家国际压缩机企业，国内敢与之一争高下的企业，寥寥无几。

由于薄利多销导致许多企业没有钱改进技术，没钱提高产品的品质，没有钱去做更多的推广或者广告，导致消费者不了解我们的东西，导致你的产品好他也不知道！

他宁愿选一个他认可的某个品牌的产品，本质上它的成本比你低得多。你的品质好对不起他不买你的，为什么？他没有听说你，他看不出来你的好！

所以说我们一定要记住一个问题：

一个产品到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄，而取决于什么？取决于消费者怎么认知他，消费者认为他是值得他就是值得，消费者说他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是没有关系的！

为何要实行厚利多销？

⒈无可比性：该产品在本地首次出现，特别是进口类产品并拥有专利的公司，其它产品与其没有可比性。

⒉经营成本加大：该产品在本地无知名度，市场占有率未形成，加大了经营成本，如经销商在宣传、介绍、发资料、开推广会等方面的投入。

3.执法部门的加强：一个新品牌在当地的上市，易引起执法部门的第一关照。

4.需求减少，市场被瓜分：经销商多了，市场被瓜分了，经销商销售量逐年下降，但经营成本不但没有减少，反而增加，为保证经济效益，必须实施部分“产品暴利”的经营策略。

5.可供选择产品多元化：造成恶性竞争的另一个重要原因是市场上产品少，形成千军万马过独木桥的状态；而现在生产厂家多了，可供客户选择产品多了，这样就形成了你卖你的，我卖我的，互不冲突的有序竞争局面，为实施暴利多销的经营策略造成了可能。

6.控制力问题：实施暴利多销的经营策略的一个重要因素是控制力问题，常规品牌不控制，在价格上非常透明，哪怕是多赚一角钱都是贵。

如何实现厚利多销？

1、成为第一

很多人弄不清“成为第一”和“领导地位”的区别。它们较大的区别就是“成为第一”是要做出来的，“领导地位”是用来喊的。

“成为第一”就是指第一个去做某件事来在顾客心智中开创一个新品类或代表一个既有品类。九大差异化方法的第一个就是“成为第一”，可见它是很重要的。

2、占据特性

特劳特先生曾经专门写了一篇文章阐述“占据特性”非常重要。为什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顾客利益，而顾客利益背后则是顾客需求，特性是能够直接对接顾客需求的。

一个品类里面有很多特性，在有能力的情况下应该尽量占据靠前（更受潜在顾客青睐）的特性，潜在市场更大。你要抢占哪个特性取决于哪个没有被对手占据，以及有多少资源。

还有一点，特性的排序不是一成不变的，它会因企业的努力和外部认知的变化而变化。

3、领导地位

这个是较具号召力的差异化概念，能消除消费者的不安全感，因为消费者虽然同情弱者但是更相信强者，而且领导品牌往往能代言品类。在诉求领导地位的时候，较好能更有戏剧化的表达，而不是直来直去。

4、经典

悠久的历史，能让消费者在选择时有安全感。特劳特曾经说：任何能够帮助顾客克服不安全感的战略都是好战略。

除了历史，产地也是一种经典。举一个例子，以前特劳特公司服务的张鸭子，它的广告语是：一年卖出百万只，祖传三代真好吃。其中祖传三代就是使用了“经典”，真好吃就是想占据“好吃”这个特性，“一年卖出百万只”就是在说“畅销”，这短短的两句广告语同时使用了三个差异化，非常有力量。

5、市场专长

这个差异化是指专注于某种特性或特定产品，并且能消除购买时的不安全感，因为人们认定专家必定拥有更多的知识和经验。需要注意的是，如果你的主要对手都是专家，那你诉求“专家”身份就意义不大。另外，仅仅诉求“专家”身份是不够的，还要接着说出“专家”相对于“非专家”的价值所在。

6、较受青睐

所谓“较受青睐”本质上是指品牌被高势能人群选择，能让消费者产生安全感和信赖感。这种方法相较于其他差异化更容易做到。

7、制造方法

就是指通过物理上的差异化，并诉求该差异化给顾客带来的利益。这个方法跟USP很像，但有本质上的区别，USP是基于产品，制造方法是基于心智。

有个夏士莲黑芝麻洗发水，号称洗发水含有黑芝麻成分，还有宝洁以前把它的潘婷搞了个珍珠因子，美国的企业比较擅长搞这一套。

我要提醒大家的是，这个制造方法或者说特殊成分消费者能不能搞懂是不重要的，它只是为了支撑给顾客带来的利益，支撑某个特性，只要能让消费者相信你能给他带来利益就够了。

8、新一代

这是用另一种方式说自己“与众不同”，这个方法本质上就是想替换掉竞争对手，所以一定要资源足够才可以用。不过话说回来，这个差异化确实是很好用，因为它能满足人们的好奇心，夺取人们的注意力。

9、热销

诉求热销就是告诉大众，你看我的产品这么多人在买，那肯定是好产品。另外，热销还有一个好处，就是能制造口碑，这会让你的品牌进驻更多人的心智。

较后要注意一点，无论我们怎么诉求热销，都要说出热销的原因，这个原因笼统之就是“产品更好”，但是你不能直接说你的产品更好，你要从顾客利益这边说。

比如食品，就可以说“更好吃”，抽油烟机就说“吸力更大”。这时候的热销其实是作为信任状去支撑你想占据的某个特性，顾客要的不是热销产品，而是“更好”的产品。